先想清楚你凭什么活下去
一大批人踏入保险行业, 是受“时间可自由支配”和“收入无上限”所吸引。然而, 当真正挨过三个月, 你会发觉所谓自由是不实的, 收入也是尚无定数的, 每日一睁眼迎接你的便是考核、业绩以及增员任务。保险行业得以持续发展的第一障碍, 并非掌握销售技巧, 而是思考清楚凭借什么去售卖保险。靠人脉? 亲戚友人购买完毕便已无以为继。靠勤恳? 每日拜访十人, 能静下心听你讲述五分钟的少之又少。靠专业支撑? 积累一定程度的专业知识需要漫长时间, 可你连下个月能否继续从事这份工作都无法确定。
那些好多新人我都见过, 入职首周的时候热血沸腾, 到了第三周就开始迷茫起来, 等到第二个月便悄无声息地寻觅退路。问题并非出在能力方面, 而是出在预期那里。他们觉得保险是销售行当, 实则保险是经营事物。经营自身的口碑情况, 经营客户针对你所持有的信任态度, 经营你于这个行业之中不可替代的某种价值。要是你把保险当作一份工作看待, 那你很 difficult 撑过前面两年；倘若你将它视为一门生意来看, 那你方才拥有有机会能够生存下来咯。这门生意, 最残酷之处在于, 你的本金并非钱, 而是时间, , 是脸面, 在于每一次被拒绝之后, 你还能不能带着笑容去敲开下一扇门。
客户到底为什么买你的单
不少新人热衷于背诵话术, 钻研产品条款, 将收益计算得无比精细以致超越了精算师。然而, 你可曾思索过, 客户真正做出购买决策的缘由, 从来都并非源于产品本身优质, 而是在于他对你的信任。客户所购买的乃是安全感, 并非等同于保单上那样纯粹依据某种特定形式所确立的数字。他或许无法明晰重疾险与医疗险之间存在哪些差异性, 但是他能够确切感知到你对他的考量是否发自真心。你急于推动促成交易, 他能够察觉得到；你仅仅是为了完成考核任务, 他亦能够察觉得到。保险行业得以长久存续下去的诀窍所在, 实际上就是把“积极主动向你推销我所拥有的产品”转变为“设身处地帮你审视一下你此刻还缺少哪方面保障”。
我知晓一位有着八年工作经历的资深业务员, 他向来不会主动向他人提及产品。在朋友圈里, 他偶尔会发布理赔方面的事例。每逢过年过节, 他都会给客户发送红包。倘若谁家孩子升学了, 或者老人住院了, 他比亲戚还要更加上心。有人询问他究竟是如何达成年年成为MDRT的。他讲道: “我从来都没有将客户当作客户来对待, 我是把他们当作邻居看待的。”这句话听起来挺简单的, 然而实行起来难度极大。因为这就表明你得舍弃短期的利益, 去经营长期的关系。在保险行业能够存活下来的人, 并非是最擅长言辞的, 而是最能够让客户感觉到“这人值得信赖”的。 靠谱两个字如何在保险行业活下去，比任何话术都值钱。
熬不下去的时候怎么办
就每个保险从业者而言, 都历经了那般阶段, 月底考核时还差一单, 于是翻遍了通讯录, 却不知该打给谁, 被客户放了鸽子, 在咖啡厅干坐了一下午, 都没人前来, 瞅着同期入职的伙伴逐一离去, 进而开始怀疑自己是否选错了道路, 在这个时候, 别急着去思索“是不是要放弃”, 而是先去思考“我还能够做些什么”, 保险行业所淘汰的并非是速度慢的人, 恰恰是停滞不前的人。哪怕并非知晓如何去讲述产品, 你也绝不能够不去学习, 你可以暂且没有成果业绩, 然而绝不能不去进行拜访, 你能够被拒绝达一百次, 可是在第一百零一次去敲门之际, 脸上依然必须布满笑容。
为自身设定一个最低标准, 那便是每日要见到三个具备实际成效的客户, 每周务必进行一次全面复盘, 每月得透彻掌握一款产品。别去思虑太过久远的事情, 只需专注于当下。当下成功邀约到一场面谈, 当下协助客户化解了一个疑惑, 当下相较于昨天对核保知识多掌握了解了一些, 这般一来你便比昨天又多拥有了一天充实的生活。该行业最为公平之处在于, 它并不考量背景以及学历, 仅仅关注你是否能够坚定不移地坚持到客户开始对你予以信任的那一日。相当一部分人在信任得以建立起来之前便倒下了, 因而留存下来的那些人, 实际上并非如你所认为的那般出色。他们仅仅是相较于你而言, 多坚持支撑了一小段时间罢了。
保险行业的生存之道, 说到底是三件事: 弄清楚自身从事的底气所在, 搞清楚客户购买的缘由如何在保险行业活下去，承受得住毫无购买情况的时日。这三件事件件都不轻松, 可也无一无法达成。你无需成为最为顶尖的那一位, 你只需成为坚持时长最为久远的那一位。
