摸爬滚打在保险这个行当好些年, 我瞅见过超多的人没能成功处理礼品这事儿。用于送出做礼品的保温杯都放在客户墙的角落积灰了, 印着公司标识的那种雨伞被转手送给了小区里的保安。归根结底来讲, 保险行业的礼品并非单纯的物品流通, 它是你与客户之间的信任关系其得以具象化的一种表达, 是每一次的保单达成成交的时候前后最为微妙的温度传递。选准了, 一桩生意就盘活了；没选准, 那之前所铺垫的全部专业形象都有可能会被降低其评定等级。
客户最吃哪一套礼品套路
有做保险经历的人都晓得, 客户拿到礼品那刻的神情, 大体上决定了这单业务最终的走向。我认识一位资深代理人士, 她已经从事此行业有十二年了, 她存有一个习惯, 就是包里一直备着三样物品, 这三样东西分别是一支用于签字的笔、一包为有娃客户准备的湿巾、一条依据观察客户穿衣搭配颜色后临时想法所准备的丝巾, 前者是用来给客户签署所用文件清单的, 中间的卫生清洁用品是针对带有小孩的客户的必需物品, 最后的那个丝织品则是她依据事先看法所设计的一份用来惊喜对方当事人的物品。她言道, 礼品的价值并非在于其价格高低, 关键在于你是否真正用心去关注了对方当事人一眼以及是否真正用心去关注了对方当事人一眼所带来的价值。
客户对于保险礼品的真正反应, 常常潜藏于细节之内。送去米面油, 客户会认为你乃是来走亲戚的；送去定制笔记本, 客户会觉得你是来开会的；送去一套质量称得上不错的茶具, 客户反倒会多聊上几回家常。由于茶具暗暗预示着坐下来缓缓交谈的氛围, 而保险恰恰是需要放缓节奏来谈的事情。我所见识过的最为成功的案例, 是一份印着客户全家福的定制台历, 那位客户将台历放置在办公桌上足足一年, 到了第二年续保时主动前来找。
选择礼品这种物件的逻辑, 从根本上来说, 其实是在回应一个问题, 那就是当客户拿到这个物品以后, TA会不会在脑海中浮现出你的身影呢。具备实用性是最基本的要求底线, 能够用心去挑选是额外增加分数的一项要点, 然而真正能够使相互之间产生差距的关键所在, 是这份礼品可不可以融入到客户平常所身处的生活情景里面。就比如说要是您的目标对象是那些经常需要出门进行商务活动或者旅行的客户群体, 那么一个方便携带且轻巧的旅行收纳包相较于一套体积大且沉重的餐具,会更能打动人心；要是面对的是刚刚生了宝宝的年轻妈妈群体保险行业礼品, 一份质量上好且精心挑选的专门处理婴儿护理相关事务的礼盒会比仅仅呈上一箱看起来普普通通的水果, 更能让人觉得感动不已。
预算有限怎么送出高级感
好多团队长向我诉苦, 讲公司给的礼品预算少得简直没法说, 根本就买不了能看得过去之物。然而呢, 我的想法和他们截然不同了, 预算越拮据, 越能够检验一个人对礼品实质的领会认知。一百块钱这么个预算, 你能够购入十个质量次的马克杯, 你也能够选购两本精美装订的手账另外搭配一支书写流畅的钢笔。把后者送出去的话, 客户会认为你是用了心地, 把前者送出去只会使得人觉得你只不过在处理库存罢了。
我曾遇见过一个团队, 这个团队尤为聪慧, 他们将预算花费在了“包装”方面。礼品自身不过是平常的定制毛巾, 可他们运用牛皮纸以及麻绳进行手工包装, 每一条毛巾里面都放置了一张手写卡片, 卡片之上印着客户保单的生效日期以及一句祝福话语。这般成本极为低廉的处理办法, 却致使礼品产生了远远超越本身价值的仪式感。在客户拆开之际,那种被郑重对待的感受保险行业礼品, 要比礼品自身更能够触动人心。
礼品所具备的那种高级感觉, 从来都不是由价格标签来决定的, 而是由你赋予给它的意义来决定的。在保险这个特定的行业范畴中, 礼品它是服务的这么一种延伸情况, 可不是作为交易的筹码存在的。要是非要比较的话, 与其花费比较大的价钱去购买一件会让客户很快转手就忘掉的东西, 倒不如用心思去制作一件能让客户舍不得扔掉的小小物件。就好像去定制一份年度家庭风险自查表, 再给它配上精致的文件夹, 这样的组合既带有实用性, 又契合保险业务本身的特性, 客户留着使用, 那就等同于把你专业的形象留到了他伸手就能够得着的地方。
归根结底, 保险行业礼品此情况, 比拼的并非财力, 而是洞察力。你对客户了解程度如何, 你的礼品精准程度便怎样。实际优质的礼品, 是能让客户感觉你理解他, 而非认为你富足。具备这份理解, 才算是处于保险生意当中极为短缺罕见之物。
