年初举行的那个视频会议, 屏幕之中产品讲解得热烈火爆, 屏幕之外我注视着PPT上绘制的收益曲线, 然而内心却涌动着别样的滋味。投身保险行业的这些年份里, 开门红宛如一场年度的重大考查, 本年度的这场线上会议, 使我对于“讲解产品”这一事项有了更为切实的感受。
产品讲得越热闹越要冷静听
进行了长达两小时之久的视频会, 讲师将新产品剖析得极为细碎, 涉及价值, 涉及万能账户, 涉及养老社区, 涉及医疗资源, 每一张图表都散发着光芒。然而愈是如此这般, 我愈发屡屡暗自告诫自己, 客户所需求的并非一组漂亮的数字, 乃是数字暗地里究竟能否化解他家庭之中切实存在而且现实的问题。
会后我翻阅笔记, 发觉真正触动我的并非那些“限时”“限量”的话语, 而是讲师提及的一个事例: 有一位单亲妈妈, 她当时在给两个孩子配置教育金, 每年存两万额度, 持续存期为十年。就在那一刻, 我忽然领悟到，产品阐释得再绚丽多彩, 终究都得归结到一个确切的人、一个特定的夜晚、一种明确的担忧之上。
从来不是被买走的开门红产品, 是客户心里的那盏灯被点亮后自身走来的。视频会里的那些诸如“锁定利率”“复利奇迹”的热词, 听起来让人振奋, 可回到线下情况就不同了, 客户问得最多的是“这钱我什么时候能够取出来”“万一有急用该怎么办”。对于这些问题, PPT上面找不到答复, 得依靠我们蹲在客户身旁, 一句一句凭借交流得出答案。
视频会里的门道要拿到线下验
线上会效率不错, 几百人能同时看著屏幕, 讲师讲完就离开。然而保险这种事物, 恰恰是那种“人传人”的买卖。视频里讲解得再透彻, 客户没办法看到你点头时的神情, 感受不到你递纸巾时的那种温度。我尝试把从会上学到的产品原理, 用地道通俗易懂的话告诉一位开餐馆的老客户听, 他听完说了句: “早这样讲我不早就弄明白了嘛。“。
视频会起到的作用是给代理人进行充电, 而并非是去替代理人打仗的。会上讲述的那些关于异议处理的情况, 比如说“我再考虑考虑”“我回去跟家人商量”, 听起来似乎都存在着标准答案, 然而真正到了饭桌上的时候, 如果客户说出一句“我家那口子觉得保险不吉利”, 那么的话所有的话术都需要重新去进行组织。在这个时候, 产品本身反而是退居到后面了, 客户会不会相信你这个人, 这才是开门红能不能呈现出良好态势的关键所在。
我为自己制定了一项规则, 每次视频会议结束后, 不会急着去发布朋友圈内容, 而是先去邀约三位老客户一同喝茶。要聆听他们近期所发愁的事情, 接着将产品隐晦地融入到他们发愁的事情当中。开门红并非是冲刺, 而是播种, 视频会为我们提供了优良的种子, 但土地还需要一锄接着一锄地去挖掘。
那天散会当晚, 我开车往家赶, 电台正播放着老歌, 就在这时, 突然忆起入行之际师傅讲的话, 保险是今天为明天预备的一把伞视频会里产品不断更新换代然而这把伞的底色压根没改变客户所要的并非一张保单而是清楚自己倒下的时候家人依旧能够稳稳站立开门红年年都会有产品每月都有新变化但那份把人放在心上的笨功夫才是这一行最为硬实的通货。
