说到底, 保险行业的广告可不是比谁的嗓门更大, 而是比谁更能让人产生胆量去相信。我历经了十几年的保险营销策划工作, 瞧见过太多的公司, 把资金投入到明星代言以及夸张的画面上头, 结果, 客户看完之后, 仅仅记住了简简单单的一句“买它”, 可是转身之后, 依旧是不清楚究竟应不应该掏出钱来。保险所售卖的并非实在的物品, 而是一份针对未来不确定性的承诺, 因而广告的核心, 从来都不是“具备观赏性”, 而是“能够使人信服可靠”且带有明确判断的“可信”。
客户最怕什么就解决什么
保险广告里头最大的坑, 在于竟将自身包装成无所不能的救世主模样。客户瞅见“全能保障”“一步到位”这类词汇时, 头一个反应并非心动, 而是怀疑。一旦你越是宣称全包, 他愈发会觉着你暗藏着免责条款。真正具备效力的广告, 得有勇气把话讲得细致入微, 像“重疾确诊便理赔, 不拖沓不等待”, 又或者“意外住院每日补贴200元, 径直打至卡上”。精确至数字及场景, 客户方才会认定你是真切知晓他的生活状况的。
我遇见过这么一个处于特定地区范围的保险公司, 它所制作的广告当中并未邀请任何一位具有颇高知名度的人士, 仅仅只是拍摄了某位从事修车工作的师傅, 表述这名师傅在上一年度经历了意外事故状况,而其获得的理赔款项在三天时间便已到账保险行业广告, 并且该店铺的经营交易未曾出现中断现象。这条宣传广告于当地进行投放之后, 前来咨询的数量增长了两倍之多。这是为何呢? 原因在于客户于这位修车师傅身上看到了自身的影子, 他所讲述的并非是“我们这家公司具备诸多优点”之类的话语, 而是“你所遭遇的困难我能够妥善应对”这般的表述。广告里面那些华而不实、徒有其表的承诺内容, 远远比不上一个充满真实性的理赔实际案例所具备的影响力。
怎么让广告不招人烦
客户刷到保险广告之时, 其本能反应便是划走, 你所要做的并非挡住他, 而是促使他停下来, 当下短视频平台之上的保险广告, 诸多依旧是老一套, 即西装革履的专家坐在办公室, 语速极快递讲“限时抢购”, 此种内容客户看了便想要关闭, 真正能够留得住人的, 反倒是那些类似朋友聊天的形式, 像是一个普通妈妈讲述她如何给孩子选取门诊险, 又或者一个外卖小哥表明他的意外险一年仅仅一百多。
跟着人的走向, 涉及广告投放的渠道,年轻客户于抖音观看段子保险行业广告, 中年客户在公众号阅读文章, 老年客户或许仍在收听广播, 得将同一句核心话语, 变换不同表述置于不同场景, 像对年轻人说 “一天掏五毛钱, 可拿奶茶钱换全年安心”, 对中年人讲 “上有老人下瞻小孩, 莫让一场病使家底被掏空”, 话语虽直白但道理不假, 客户会感觉你是在替他计算账目, 而非向他讨要钱财。
别讲大道理光说保险广告的尽头是信任, 信任的尽头着呢却是具体, 要抛开大道理, 去讲一个邻居的故事, 还要去讲一张保单的理赔明细, 更要去讲一个家庭怎样得幸靠这笔金钱缓过来, 客户可不傻, 他分明可以分得很清谁在真诚地帮助他, 谁在急切地想着赚他的钱, 把广告制作成一份“风险说明书”, 相较于做成一份“促销传单”那可是要管用许多。
