又到了一年进行总结的阶段。保险电商这个行业领域, 今年最为突出的感受便是, 流量变得越发昂贵, 转化愈发困难, 然而用户对于保险的认知却日益加深。从年初的开门红直至年末的冲刺之间, 我们团队在平台运营方面、内容投放方面以及私域转化方面都遭遇过挫折, 同时也积累下了一些实实在在的经验。这一篇总结不讲空话, 只谈今年开展了什么事情, 哪些地方没有做好, 以及明年打算如何去做。
保险电商平台运营的核心指标怎么分析
今年, 平台运营出现的很大变化是, 仅仅去看保费规模已然是不行的了。我们着手将用户生命周期价值视作重点指标来盯着了。以往一直只是关注首单转化率, 最终发觉好多用户在购买了一年期医疗险以后就流失掉了, 续保率达不到四成的局面。随后把运营的重点从拉新转换成了对老客的经营管理, 经过持续性的续保提醒、全面化的保单检视以及针对性的家庭保障方案推荐等举措, 把续保率提升到了六成以上。
在进行数据复盘之际, 还察觉到不同渠道所引入的用户质量存在着显著差异。经由短视频而来的用户, 其客单价较低然而决策速度较快, 借助公众号长文而来的用户, 其咨询周期漫长但件均保费偏高。因而在下半年时, 我们对投放策略予以了调整, 关于短视频主打百万医疗以及意外险以实施引流, 微信公众号内容着重于年金和重疾险以达成深度转化, 到头来整体投产比提高了近乎三成。
保险电商内容获客还有哪些新玩法
今年在内容方面竞争激烈、形势严峻, 仅仅依靠产品对比表已然无法留住人了。我们尝试了两种全新的途径, 其效果还算可以。其中一种是进行理赔案例的实地拍摄, 将真实客户从遭遇风险到获取赔偿款的整个过程完整记录下来, 经过脱敏处理之后剪成时长在三分钟以内的短视频。这类内容看起来不像是广告, 然而咨询量却比生硬的广告高出一倍有余，这是因为用户最为担忧的则是“购买时轻松理赔困难”。
还有一种情况是, 构建了智能问答库, 将客服聊天记录之中高频出现的问题挑选出来, 整理完成后, 制作成自动回复以及专题文章。像“甲状腺结节还能否购买重疾险”“异地就医怎样进行报销”这种问题, 用户搜索数量众多, 然而在市面上却不存在标准的答案。我们把核保规则以及医保政策剖析透彻并详细讲解清晰, 文章的长尾流量持续了四个月, 直到当前依旧处于上涨状态, 并且前来的用户所持有的意向极其精准。
我们计划明年在直播方面格外着力, 并非是那种喊麦售卖课程样式的直播, 而是核保老师于线上负责答疑解惑的形式。每一场设定一个主题, 像“三高人群怎样进行投保”这样, 先针对评论区所提问题予以收集, 而后再统一进行解答, 最终将其引导至企业微信去制定一对一方案。这种形式在前期进展较为迟缓, 然而信任感一旦成功建立起来, 转介绍的比率将会极为可观。保险电商实际上所售卖的并非仅仅是保单, 而是风险发生之后所具备的那份确定性。
