做保险的这些年当中, 我见识过好多同行在礼品这件事情上遭遇挫折。有的人花费了高额价钱去购买名牌钢笔, 然而客户收下之后, 回身就忘却了究竟是谁赠送的；有的人送去了一箱水果, 可是结果客户却因为过敏而没办法食用, 反倒落得一种尴尬的局面。说到底, 保险这个行业的礼品并非是越昂贵就越好, 而是需要送到客户真正能够用得上的地方才行。
保险销售的实质是构建信任, 礼品则是信任的敲门之砖。当客户从你那儿接过保单之时, 其内心实际上仍在疑虑: 此人是否可靠? 往后理赔能否找到相关人员呢? 一份精心挑选的礼品, 可使其认为你是个细心且周到之人, 并非仅是只瞅着他钱包的推销者。
保险行业礼品怎么选才不踩坑
在挑选礼品以前, 要思索明白你所面对的客户究竟是哪类人。对于那些才步入工作阶段的年轻人士而言, 倘若你送予他一大套高端档次的茶具, 他说不定甚至连拆开的意愿都没有；而针对那些已然退休了的大爷大妈来讲, 要是你送给他最新款式的智能手环,任由他们研究好长一段时间保险行业礼品, 最终也没法使用。礼品必须要跟客户的年龄状况、所从事的职业以及生活方面的习惯相互适配, 不然的话那可就是白白浪费钱财。
我有一位同事, 其专门服务的对象是企业主客户, 他常年都备着几盒质量上乘的茶叶以及一套制作精致的茶具套装。每当完成方案的洽谈之后, 他并不会着急去催促对方签订订单, 而是会去泡上一壶茶, 一边品尝一边进行交流。客户由此觉得他懂得品味生活且具备良好的品味, 后来不但自己进行了投保, 还介绍了几位生意伙伴前来。茶具这类的礼品, 其单个价格并不高昂, 却能传达出来的乃是一种关于“我愿意抽出时间来陪伴你”的态度。
还有一个容易被人忽视的细节, 那就是包装。同样的保温杯, 只是裸盒包装, 与把它用礼品袋用心精心包装好相比, 给人的感受是全然不同的。保险行业的礼品所注重的是体面, 包装需要干净, 还要有质感, 最好印上你的名字以及联系方式, 不过不要印得太过张扬, 假若像广告传单那样, 反而会让人产生反感。
保险行业礼品预算多少合适
多个新手因赠送礼品时的预算困惑而纠结万分。他们担忧馈赠过俭遭拒而感到惋惜, 送礼过度则心疼不已况且合规金额被清晰设定, 所以高额礼品会导致违规。依据个人的实践经历, 对于众多习惯般的客户, 单次礼品价值应加以控制, 使其处于五十元至一百元整体之间；针对充当形成买卖关键所在重大订单的重要客户, 或者在促成重大订单的关键节点, 礼品价值可适度提升至二百元左右, 不过绝对不可超过三百元。
平日里用于赠送的礼品, 无需一味去追寻新奇,讲究实用才是最为关键的准则。像是定制了 logo 的雨伞保险行业礼品, 质量上乘的毛巾礼盒, 还有超市购物卡, 这些皆是不会出现差错的挑选。客户在每日使用之时, 均能够瞧见你的名字, 在不知不觉之中就将你记在了心里。每逢过年过节之际, 米面粮油以及坚果礼盒同样颇受青睐, 特别是针对家庭型客户而言, 这些物品消耗速度较快, 赠送显得很实在。
需换个思路对待高端客户, 他们并不缺钱, 缺的是那种被尊重的感受。我认识一位资深总监, 他送给大客户的是定制的高尔夫球, 球上面刻着客户名字的缩写。客户首次收到时相当惊讶, 称从来都没人如此用心过。后来这位客户不但自己购买了大额年金, 还介绍了几个球友过来。礼品贵不贵并非关键, 关键在于要让客户觉着你将他放在了心上。
老实讲, 保险领域礼品这事儿, 是个讲究技巧的活儿, 同样也是个耗费体力的事儿。你得清楚知晓每一位客户的偏好, 牢记他们的诞辰日期、值得纪念的日子, 甚至于还要留意他们在朋友圈里提到过渴望得到什么。只有把这些精力投入进去了, 礼品才能够变成你拓展业务道路上的助力工具, 而并非是那些付诸东流的花费。
