保险行业“国十条”被发布, 这对于整个行业来讲, 其意义就如同一场处于深水区的重构, 它并非仅仅是监管层的政策导向, 而是直接关联到每一家保险公司, 关联到每一个保险从业者, 甚至关联到每一位投保人的切身利益。在我的认知里, 这份文件的核心逻辑在于推动行业从“规模扩张”转变为“价值增长”, 从“粗放经营”迈向“精细管理”。对于身处其中的我们而言, 理解它, 适应它, 这是当下最为紧迫的课题。
国十条对保险销售模式有何影响
回顾过去的十几年时光, 保险销售所依赖倚仗的乃是人海战术, 其中涵盖增员这一行为, 还有拉人头的做法, 以及产说会这种形式, 在特定的阶段之内, 这些模式的确切实推动了保费规模呈现高速增长的态势。然而国十条得以落地实施, 明确无误地传递出了一个信号: 那种凭借信息差以及人情单的销售方式, 已然走到了尽头之处。文件当中反复着重强调的“销售适当性”以及“消费者权益保护”, 这意味着从今往后每一张保单的达成交易, 都必定必须建立在客户真实需求与风险承受能力相互匹配的基础之上。
我身旁有着好些从事相关行业多年的代理人友人, 近来都在抒发展业困难增大了的感慨, 以往拨打若干电话、呈上几份礼品便能促成签单, 如今客户会拿着条款逐一条目进行对照, 甚而会反过来询问“你们公司的偿付能力充足率究竟是几许”, 这般转变迫使销售人员务必切实静下心来, 去钻研产品逻辑、精算原理以及法律条文, 说实话, 此过程颇为煎熬, 但却是行业迈向成熟的必然途径, 那些不愿转型、依旧妄图凭借话术哄骗客户的人, 被市场摒弃只是时间的问题。
中小险企如何应对国十条带来的压力
大型保险集团于国十条背景下, 经新规作用, 所受冲击和中小公司全然不同, 头部机构凭品牌效应、渠道优势与资金实力, 反比新规实施前获更多资源倾斜, 中小险企不然, 面临的困境实实在在, 产品同质化严重, 渠道费用惨遭压缩, 增员成本始终居高不下, 有些公司为勉强达到偿付能力要求, 不得不收缩业务规模, 甚至放弃部分往昔赖以谋生存的银保渠道。
但压力之下亦潜藏着机会, 我留意到, 一些区域性险企着手深耕细分市场, 诸如针对特定职业群体的意外险, 针对老龄化社区的护理保险, 这些涉足范畴大公司不见得乐意投入精力, 小而美、专而精, 兴许才是中小险企在国十条时代得以存续的路径, 另外, 科技赋能亦是一个突破点, 借助数字化手段削减运营成本、提高核保理赔效率, 凭借服务体验去弥补品牌声量的欠缺。说到底保险行业国十条，政策不会为任何一家公司兜底保险行业国十条，能救自己的只有自己。
国十条得以落地, 短期内呈现出的状况是阵痛, 从长远角度去看则属于利好。它将行业自劣币驱逐良币这种恶性循环之中拉扯出来, 使得那真正具备专业素养、秉持诚信原则且拥有长期主义信念的从业者, 能够获取到应得的回报。对于客户而言, 这所蕴含的意义是, 往后买到的每一份保单都会更具透明度, 更加契合实际所需。对于从业者来讲, 这是一回洗牌情形, 亦是一次重生机会。与其满心抱怨环境变得艰难, 倒不如主动去适应相应规则, 把专业能力视作为最过硬的一种通货。保险这个行业, 向来都不是那种能迅速获取钱财的所在, 国十条呢, 仅仅是致使所有的情况又回到了它原本应该具备的模样而已。
