最近两年, 我和好些同行交流过, 我们都有一个共同的体会, 就是: 从事保险这个行业, 挣钱不像以前那么容易呢。过去能够凭借信息的不对等, 依靠基于人情关系所开出来的保单, 就能有不错的生活状态, 可到如今, 客户对于产品的了解程度比从业者还要高, 网络上到处都是对各类产品进行测评和相互比较的内容, 仅仅依靠耍嘴皮子去推销已经没办法达成让客户信服的目的了。保险行业的那种经营逻辑, 正在进行极为彻底的重新塑造。
客户为什么不相信你了
以往签单凭借的是信任, 当下客户只需打开手机, 便能够查到条款, 查到费率, 查到理赔纠纷案例。你即便讲得天花乱坠, 他转过身去, 在小红书上, 马上便能搜到同款产品的差评。保险生意的核心痛点, 业已从“不知道买什么”转变为“不敢随便买”。许多代理人依旧运用十年前的话术, 讲述公司品牌, 讲述产品停售, 客户听闻之后, 仅仅觉得你是在催促他掏钱。
还更麻烦些的是, 客户群体发生变化了。80后90后变为投保的主力人群, 他们不认可人情, 仅仅认可逻辑。你同他讲所谓“这个重疾险保障120种疾病”, 他会直接询问你“是否覆盖高发轻症”“豁免条款是怎样记述的”。要是回答不上来的话, 这单业务就会失败交易无法达成了。专业能力成为了保险商业生意进行最基础的资格凭证, 而并非是额外增加价值突出优势的项目加分项。
保险行业的生意还能怎么做
其实转型的方向是极为明晰的: 那便是由售卖产品转变为售卖服务,有一位操办高端医疗险的友人保险行业 生意, 上一年伊始便不再一味地追逐客户去推行保单, 而是专心致志帮客户处理理赔事宜、衔接医院的各类资源、料理海外就医的整个流程, 客户的体验提升之后, 便主动为其进行转介绍, 一年所做成的单量比先前奔走三百个并不相识的客户所换来的单量还要多出许多。保险生意的根柢所在, 乃是帮客户把问题予以解决, 并非帮自身去达成业绩。
存在着一个值得去尝试一番的方向, 那便是深入地耕耘于细分领域之中。仅仅去做企业雇主责任险这一项, 仅仅去做货运险这一项, 仅仅去做宠物险这一项便是如此。越是朝着垂直的方向发展, 你便越是易于构建起专业壁垒出来, 客户呢, 也心甘情愿为专业性去掏钱！我结识了一位专门从事餐饮店财产险这一业务的同行, 对于后厨火灾、食客意外这些风险要点摸得完全清楚明白, 周边周边好几个城市的餐饮老板都纷纷找他去进行投保, 忙到连发朋友圈的时间都不再拥有了。
究其根本,保险行业的生意逻辑已然产生变化保险行业 生意, 然而机会并未消逝, 仅仅是已然更换了赛道而已。那些心甘情愿静下心来钻研条款, 懂得理赔相关事宜, 切实站在客户的角度去进行规划的人, 反倒于这个洗牌的时期之中获取到了更为可观的份额。行业所淘汰掉的并非是从业者, 而是那些不进行学习, 不愿意做出改变的人。
