又到了每一年撰写总结的时间段。翻阅查看这一整年的工作相关记录, 从年初所设定下的目标, 到目前手头持有的保单数量, 从最开始见到客户之际的紧张状态, 到如今谈论方案之时的从容模样, 这一年的确走过了数量不少的路程。保险这项工作,说到底实际上就是两件事情: 将保障递送到有需要的人的手中保险行业工作总结, 使自身在这个行业领域里稳固地立足。接下来我从业务拓展以及客户服务这两个方面的角度, 对这一年的工作进行一番梳理。
保险怎么跑业务才有效
年初之际, 我为自己制订了一项规矩, 那便是每日起码要拜访三位客户, 每周起码得整理一份客户需求分析表。起初执行时颇为费劲, 特别是在天气欠佳或者被客户拒绝之时, 就特别想偷懒。然而坚持了三个月以后, 我发觉有规律可循了, 那些真正签单的客户, 往往并非初次见面就达成交易的, 而是历经两三次沟通, 逐渐建立起信任关系的。我还记得有一位从事餐饮生意的名为张老板的人士, 前两次前往他的店铺, 他都处于忙碌状态, 连坐下来的时间都不曾有过。第三次, 我特意选了个下午两点半, 那个时候店里生意不那么忙, 而后直奔而去, 帮他剖析了一番店内员工以及家庭的风险缺口, 结果他当时就给自己以及老婆各自配置了一份重疾险。
从事跑业务这一行为, 仅仅依靠勤快是不足够的, 还必须得拥有方法才行。我为自己预备了一个小本子, 将每个客户的状况都记录下来, 包括家里有几口人, 他们从事什么工作, 是否存在房贷车贷, 之前购买过何种保险。这个习惯给予了极大的帮助, 原因是每次进行回访的时候, 我能够阐述出客户的具体情形, 客户会认为你是在切实地帮他做规划, 而并非仅仅是想要售卖给他一份保单。今年凭借着这个看似笨拙的办法, 我成功促成了三十多张保单的交易, 其中有不少是客户主动进行转介绍而来的。
客户服务怎么做才贴心
从事保险行业, 签订保单仅是开端, 后续的服务才是切实能留住客户的核心要点。今年我为自己设定了一个目标: 每一个季度最低限度要为老客户开展一回保单检视。这个行为看上去简易, 然而实施起来颇为耗费时间。部分客户的保单购置了数年, 自身都忘却了保障的具体内容, 我协助他们梳理明晰, 顺路查看有无亟需调整之处。有一位客户去年购买了医疗险, 今年体检时查出甲状腺结节, 我为他整理了理赔流程, 最终顺利报销了八千多元。这件事情过后, 他主动将家人的保险都交由我来进行规划。
从事服务工作这一档子事儿, 还得掌握着去换位思考的法子。存在着这样一部分客户, 他们的经济状况处于平常普通的类型,这种情况下我便给他们推荐具显性价比高特性的定期险；又有着一部分客户保险行业工作总结, 他们的收入颇为丰厚然而工作赋予的压力极大, 面对此种状况我便提议搭配一部分带有着豁免功能的产品。我着实不太赞同一开始就朝着客户去推销最为昂贵的产品, 之所以如此是因为那般做法尽管佣金数额高, 倘若导致客户到了第二年交不上应缴的保费进而选择退保了, 这样的结果对任何一方而言都没什么好处。在今年有几个月份业绩所带来的压力巨大繁多的时候, 我内心也产生过动摇犹豫, 不过最终还是坚定地秉持依据客户实际呈现的需求来进行推荐。事实表明这种做法无疑是虽然推进的速度略微迟缓一些, 可是客户的续保比率十分高, 还能带来诸多转介绍情况, 从长远角度去看的话反而更为稳固哟|。
这一年过去, 我最深的感受是, 保险并非一次性交易, 而是需长期维系关系。专业能力能够逐步学习, 不过真诚态度客户一眼便能察觉。明年我计划在养老以及传承方面投入更多精力, 鉴于当下咨询这类问题的客户日益增多。路途尚远, 然而一旦方向正确, 便无惧前行缓慢。
